Как "раскрыть" своего клиента?

Информация может быть не достоверна

КАК «РАСКРЫТЬ» СВОЕГО КЛИЕНТА?

 Хочу рассказать  вам о том как сделать работу с клиентами удовольствием,  а общение с ними не вызывающим напряжения и  отрицательных эмоций. Эмоции это наши чувства, это  отдельная большая тема, которая  связанна с движением в материальной вселенной. От того, на сколько быстро мы двигаемся, зависит  наше эмоциональное состояние  и  наши мыслезаключения. Иногда наши мысли и эмоции не совпадают с мыслями и эмоциями наших клиентов, тогда и общение с ними  быстро заканчивается.

Но, не начав вновь и вновь общаться со своими клиентами вы не добьётесь результатов в продажах, так как общение это единственный верный инструмент менеджера по продажам и универсальный растворитель любой проблемы.

Как общается  лучший продавец и лучший менеджер по продажам?  Он притягивает к себе клиента, легко и  дружелюбно  задавая вопросы, искренне интересуясь клиентом с желанием поддержать и  оказать ему  помощь. Повторюсь легко и в тему, это не допрос с пристрастием.

Основные ошибки допускают менеджеры по продажам, когда они перегрузили  линию общения, создавая огромный  поток информации, не давая клиенту и слова  молвить. Клиент, конечно же, не покупает, а бравый менеджер по продажам оправдывает свою неудачу очередным мифом «сам не знает что хочет», «у клиентов денег нет, кризис» и т.п..  А не продал он по одной причине, он слишком много говорил.

 Есть данное, что хороший продавец  умеет выслушать своего клиента и это совершенно верно, но иногда клиенты молчат и вам нечего слушать. Лучшие продавцы имеют талант эмоционально разговорить клиента, так чтобы большую часть диалога говорил клиент.

Успех к вам приходит тогда, когда вы   разговорили своего клиента, и узнали  от него самое сокровенное и личное.  Например, его цели в жизни, его увлечения и пристрастия, его взгляды на окружающий мир, его жизненную мотивацию. Когда клиент доверяет вам, он  готов к откровенному общению, он может  делиться с вами своими победами и неудачами. Это очень ценное состояние и если вы сумеете оправдать доверие клиента,  вы сможете получить информацию, дающую вам огромные преимущества в ваших  будущих продажах.

Конечно для того чтобы так разговорить клиента нужно время и подходящая ситуация. Не каждый человек готов открыться незнакомому собеседнику. Поэтому начинать нужно с малого.

С незнакомым вам человеком попробуйте начать общение с банальных «разогревающих вопросов» по его группе, его окружению  или  о том,  на чем  остановлено или сосредоточенно его  внимание  на данный момент. Всегда ищите  данные, на которые клиент будет эмоционально реагировать, что вызывает его эмоциональный отклик. В общении по телефону это  можно сделать за несколько звонков в разное время с интервалом от  одного дня, до одного месяца.

 Иногда клиенты действительно бывают сильно заняты и не готовы к общению с вами, поэтому, начав общение по телефону можно быстро представиться и  поинтересоваться может ли клиент свободно  общаться с вами. Если да, то вы,  кратко изложив суть звонка, интересуетесь тем, что даст вам больше данных о клиенте. Желательно чтобы  эти вопросы были такими, на которые вы получите положительный ответ. Чем больше положительных ответов даст вам клиент, тем больше согласия вы добьётесь в дальнейшем.

В продажах по телефону есть свои  плюсы и свои минусы.  Клиент не видит вас, но  звуковое эмоциональное воздействие  сильнее, чем зрительное, поэтому по телефону можно очень много продавать, если  сама сделка не требует непосредственной встречи и обсуждения  технических моментов. По телефону можно быстро вызвать интерес клиента, набить встречу, но расстояние является барьером  и чем дальше ваш клиент находится от вас, тем труднее вам заключать сделки.

О том,  что покупает клиент в первую очередь и как заслужить  доверие клиента, вы можете узнать в следующем выпуске электронной рассылки.

С уважением и пониманием Сергей Пылов совладелец компании "Формула Успеха" www.formulann.com